Penilaian calon pelanggan (lead scoring) telah menjadi pondasi penting dalam strategi pemasaran. Lead scoring merupakan metode yang efektif untuk mengukur potensi konversi dari calon pelanggan.
Dengan pendekatan yang berbasis pada data dan analisis, penilaian calon pelanggan memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi dengan lebih akurat calon pelanggan yang memiliki kemungkinan tertinggi untuk berubah menjadi pelanggan aktif.
Dalam artikel ini, kita akan menjelajahi konsep inti dari lead scoring, mengulas manfaatnya bagi perusahaan, dan merinci strategi untuk mengimplementasikannya secara efektif guna mengoptimalkan proses pemasaran dan penjualan.
Apa Itu Lead Scoring?
Lead scoring adalah metode yang umum digunakan oleh tim pemasaran dan penjualan untuk mengevaluasi seberapa mungkin calon pelanggan melakukan pembelian. Proses ini melibatkan pemberian skor (seringkali dari 1 hingga 100) kepada calon pelanggan Anda.
Skor yang diberikan kepada calon pelanggan memberikan indikasi seberapa besar kemungkinan mereka akan benar-benar melakukan pembelian. Semakin tinggi skornya, semakin besar peluangnya untuk melakukan pembelian.
Skor calon pelanggan ditentukan berdasarkan berbagai atribut, seperti berhenti berlangganan dari email, kunjungan ke situs web, job title, dan faktor-faktor lainnya yang akan kami jelaskan lebih detail pada bagian berikutnya.
Mari kita lihat lebih dalam mengenai jenis-jenis atribut yaitu atribut explicit dan implicit.
Explicit Lead Scoring
Penilaian prospek secara eksplisit mengandalkan data yang diperoleh langsung dari prospek itu sendiri. Data demografis dan informasi perusahaan termasuk dalam kategori ini, mencakup atribut-atribut seperti:
- Job title
- Ukuran perusahaan
- Industri
- Lokasi
Implicit Lead Scoring
Penilaian prospek secara implisit melibatkan kemampuan Anda dalam mengamati perilaku seorang calon pelanggan, mencakup penilaian terhadap tindakan-tindakan mereka, baik tindakan pembelian aktif maupun pasif. Contoh data yang Anda kumpulkan dalam kategori ini mungkin meliputi:
- Mengunduh konten-konten seperti white paper atau pengunduhan konten yang terjaga keamanannya
- Kunjungan ke situs web
- Interaksi melalui email
- Menonton demo dan video produk
- Aktivitas di saluran penjualan dan pemasaran, misalnya menghadiri webinar
Setiap atribut yang terkait dengan prospek akan diberi poin penilaian. Misalnya, ketika seseorang mengunjungi halaman harga, poin penilaian akan ditambahkan ke skor prospek. Hal ini mengindikasikan bahwa ada kemungkinan niat tinggi untuk melakukan pembelian.
Namun, seringkali kriteria penilaian juga dapat dikonfigurasi untuk mengurangi poin. Sebagai contoh, berhenti berlangganan dari email dapat mengakibatkan pengurangan poin karena menunjukkan bahwa prospek tidak lagi berminat untuk menerima informasi dari Anda.
Ketika skor prospek mencapai batas tertentu, misalnya 50, tim penjualan akan mengambil tindakan. Sebagian besar perusahaan memiliki otomatisasi penjualan untuk mengidentifikasi prospek-prospek berkualitas dan meneruskannya ke tim penjualan.
Tujuan Lead Scoring
Leads scoring atau penilaian calon pelanggan bertujuan untuk membantu mengenali calon pelanggan yang memiliki potensi besar untuk menjadi pelanggan yang aktif, sehingga mempermudah langkah-langkah dalam pemasaran dan penjualan. Dengan sistem penilaian calon pelanggan ini, perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya dengan lebih efisien dan meningkatkan kinerja dalam tahap-tahap pemasaran dan penjualan.
Jenis-Jenis Lead Scoring
Terdapat beberapa jenis metode penilaian calon pelanggan (leads scoring) yang dapat digunakan oleh tim pemasaran dan penjualan. Berikut adalah beberapa jenis utama dari metode penilaian calon pelanggan:
Demografi Based Scoring
Metode ini fokus pada atribut demografis calon pelanggan, seperti usia, jenis kelamin, pendidikan, dan lokasi geografis. Informasi ini membantu mengidentifikasi bagaimana karakteristik personal calon pelanggan dapat mempengaruhi potensi konversi.
Behavioral Based Scoring
Penilaian ini mengukur perilaku calon pelanggan dalam interaksi dengan perusahaan. Penilaian ini bisa termasuk kunjungan ke situs web, interaksi dengan konten, partisipasi dalam webinar, atau tindakan lain yang menunjukkan minat atau keterlibatan.
Firmographic Based Scoring
Metode ini fokus pada atribut firmografis perusahaan calon pelanggan, seperti ukuran perusahaan, industri, pendapatan tahunan, dan lokasi. Hal ini membantu dalam memahami bagaimana profil perusahaan calon pelanggan dapat mempengaruhi peluang konversi.
Predictive Scoring
Penilaian ini menggunakan analisis data dan algoritma untuk memprediksi potensi konversi calon pelanggan berdasarkan pola perilaku dan karakteristik yang melibatkan penggunaan data historis dan model prediktif untuk mengidentifikasi calon pelanggan yang paling mungkin untuk berkonversi.
Manfaat Lead Scoring
Penilaian calon pelanggan (leads scoring) memberikan sejumlah manfaat yang signifikan bagi tim pemasaran, penjualan, dan bisnis. Berikut adalah beberapa manfaat utama dari penggunaan lead scoring:
Prioritas yang Efektif
Dengan menggunakan penilaian, tim pemasaran dan penjualan dapat memprioritaskan waktu dan sumber daya mereka pada calon pelanggan yang memiliki potensi tertinggi untuk berkonversi sehingga menghindari pemborosan pada calon yang kurang berpotensi dan meningkatkan efisiensi.
Peningkatan Konversi
Penilaian membantu tim fokus pada calon pelanggan yang lebih siap untuk membeli, yang pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi dan memberikan hasil yang lebih baik dari upaya pemasaran dan penjualan.
Pesan yang Lebih Tepat Sasaran
Dengan memahami minat dan perilaku calon pelanggan melalui penilaian, tim dapat menyusun pesan dan kampanye yang lebih relevan. Hal ini meningkatkan kemungkinan menarik perhatian calon pelanggan dan mendorong mereka menuju tindakan yang diinginkan.
Kolaborasi Antara Tim
Penilaian memfasilitasi kerja sama yang lebih baik antara tim pemasaran dan penjualan. Dengan memiliki panduan yang jelas mengenai calon pelanggan yang berkualitas, kolaborasi menjadi lebih efisien dan hasilnya lebih terarah.
Penghematan Waktu dan Sumber Daya
Dengan menghindari upaya yang diarahkan pada calon pelanggan yang kurang berpotensi, perusahaan menghemat waktu dan sumber daya yang sebelumnya mungkin terbuang percuma.
Pengembangan Hubungan yang Lebih Baik
Dengan memahami minat dan kebutuhan calon pelanggan, perusahaan dapat membangun hubungan yang lebih kuat dan relevan sehingga bisa membawa nilai jangka panjang dalam bentuk pelanggan yang loyal dan mungkin juga merekomendasikan bisnis kepada orang lain.
Pelacakan Kinerja Kampanye
Dengan memantau skor penilaian dan kemajuan calon pelanggan dalam siklus penjualan, perusahaan dapat mengukur efektivitas kampanye pemasaran dan penjualan serta mengidentifikasi area yang perlu perbaikan.
Adaptasi Strategi
Melalui analisis hasil penilaian, perusahaan dapat mengadaptasi strategi pemasaran dan penjualan mereka sesuai dengan pola perilaku dan preferensi calon pelanggan.
Pengambilan Keputusan yang Lebih Baik
Penilaian menyediakan data dan wawasan yang lebih dalam tentang calon pelanggan, membantu manajemen dan tim membuat keputusan yang lebih informasional dan tepat.
Bagaimana Cara Meningkatkan Lead Scoring?
Meningkatkan penilaian calon pelanggan (leads scoring) melibatkan beberapa strategi dan taktik untuk memastikan bahwa skor yang diberikan kepada calon pelanggan mencerminkan potensi konversi yang lebih tinggi. Berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan leads scoring:
Membuat Konten yang Berkualitas
Konten yang informatif, relevan, dan bermanfaat tidak hanya menarik perhatian calon pelanggan, tetapi juga membantu dalam menilai minat mereka. Konten yang baik dapat mendorong interaksi lebih lanjut dan meningkatkan skor penilaian.
Menggunakan Landing Page yang Efektif
Halaman arahan (landing page) yang dirancang dengan baik dapat membantu mengarahkan calon pelanggan menuju tindakan yang diinginkan, seperti mengisi formulir atau mengunduh materi. Landing page yang memenuhi ekspektasi calon pelanggan dapat meningkatkan skor mereka.
Optimasi SEO
Memastikan bahwa konten dan situs web Anda dioptimasi untuk mesin pencari dapat meningkatkan visibilitas dan menarik calon pelanggan yang lebih berkualitas. Calon pelanggan yang datang dari sumber organik cenderung memiliki potensi konversi yang lebih tinggi.
Melakukan Pemasaran Terarah
Menargetkan kampanye pemasaran kepada segmen pasar yang relevan dengan produk atau layanan Anda dapat meningkatkan kualitas calon pelanggan. Ini akan membantu memastikan bahwa calon pelanggan yang masuk memiliki minat yang sesuai.
Melakukan Analisa Data
Analisis data dari interaksi calon pelanggan dengan konten, situs web, dan kampanye pemasaran dapat memberikan wawasan tentang minat dan perilaku mereka. Data ini dapat digunakan untuk mengukur sejauh mana calon pelanggan berada dalam siklus konversi dan membantu mengatur skor penilaian.
Integrasi CRM
Mengintegrasikan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dengan sistem penilaian dapat membantu melacak interaksi dan riwayat calon pelanggan dengan lebih baik. Proses ini membantu dalam membangun profil yang lebih komprehensif dan akurat.
Pantau dan Revisi Skor
Terus pantau kinerja skor penilaian dan evaluasi apakah skor tersebut secara konsisten mencerminkan calon pelanggan yang berkonversi. Jika diperlukan, lakukan penyesuaian skor untuk memperbaiki akurasi.
Berfokus pada Pengalaman Pengguna
Pastikan pengalaman pengguna di situs web Anda lancar dan intuitif. Mempermudah calon pelanggan untuk menavigasi dan berinteraksi dengan situs web dapat membantu meningkatkan skor penilaian.
Personalisasi Komunikasi
Gunakan data dari penilaian untuk menyusun pesan dan konten yang disesuaikan dengan minat dan preferensi calon pelanggan. Personalisasi dapat meningkatkan keterlibatan dan peluang konversi.
Demikianlah penjelasan mengenai pendekatan lead scoring yang dapat meningkatkan kesuksesan dalam bidang marketing dan sales. Meskipun terlihat sederhana, namun bisa berdampak pada operasional bisnis Anda loh!
Jika Anda ingin mengetahui informasi lain seputar marketing dan sales, di blog tersedia berbagai artikel yang bermanfaat yang bisa Anda baca secara gratis. Kunjungi sekarang juga!
Hai semua, saya Emilia S.M, seorang praktisi sumber daya manusia yang passionate dan berpengalaman. Saya percaya bahwa sumber daya manusia adalah aset terpenting dalam setiap organisasi, dan itulah mengapa saya berkomitmen untuk membantu membangun lingkungan kerja yang inklusif dan berdaya guna.
