Menjalankan strategi yang tepat dalam kegiatan pemasaran, mampu meningkatkan prospek penjualan dan keuntungan. Salah satu teknik yang umum dilakukan dalam bisnis adalah personal selling.
Personal selling merupakan teknik berkomunikasi secara langsung atau personal dengan target pelanggan untuk memahami masalah mereka dan menawarkan produk yang bisa menjadi solusinya.
Survey dari Pew Research melansir Zety.com menunjukkan sekitar 86% pelanggan ingin mengajukan pertanyaan langsung sebelum membeli, sedangkan 84% ingin membeli dari seseorang yang mereka kenal dan percayai.
Untuk berhasil melakukan hal tersebut, pramuniaga perlu menerapkan pendekatan khusus, sehingga calon pelanggan tertarik dan mempercayai Anda untuk menjelaskan seputar produk perusahaan.
Nah, cari tahu lebih banyak tentang apa yang dimaksud dengan personal selling, melalui pembahasan pada artikel kali ini.
Pengertian personal selling
Personal selling adalah salah satu strategi pemasaran yang berguna untuk menjangkau dan membangun interaksi dengan pelanggan melalui komunikasi 2 arah yang personal. Teknik ini sudah lama digunakan dalam marketing demi meningkatkan peluang penjualan, kesadaran merek, serta hubungan jangka panjang.
Istilah lain untuk menggambarkan personal selling adalah face to face selling dan penjualan langsung. Keahlian interpersonal pramuniaga sangat diperlukan untuk memahami kebutuhan calon pelanggan, menawarkan produk yang relevan dengan masalah tersebut, dan mempengaruhi mereka agar melakukan pembelian.
Definisi personal selling juga dikenal dengan upaya mempersonalisasikan kegiatan atau pendekatan pemasaran untuk tiap konsumen secara langsung, melalui email, panggilan telepon, maupun video.
Menurut Pride dan Ferrel, pengertian personal selling merupakan suatu bentuk komunikasi yang dijalin secara pribadi, berupa memberikan informasi dan membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.
Pramuniaga berkomunikasi dengan target pelanggan untuk memahami apa yang mereka butuhkan dan mengambil celah mempromosikan produk perusahaan sehingga dapat menjadi jawaban atas kebutuhan tersebut.
Baca Juga: Pengertian, Jenis, Manfaat, dan Tahap Direct Marketing bagi Pemula
Tujuan melakukan personal selling
Tujuan personal selling adalah memperkenalkan produk maupun layanan perusahaan pada pelanggan potensial secara tatap muka.
Selain itu, face to face selling berguna untuk meningkatkan penjualan sekaligus menjangkau pelanggan potensial lainnya.
Pendekatan dalam penjualan langsung juga berpotensi meningkatkan brand awareness sehingga makin banyak orang yang mengetahui produk perusahaan.
Melalui penjelasan pramuniaga tentang fitur dan keunggulan produk, hal ini bisa membangun minat calon konsumen bertanya lebih banyak hingga akhirnya memutuskan pembelian.
Ketika pramuniaga membangun hubungan baik dengan pelanggan, besar kemungkinan perusahaan mendapatkan loyalitas dan bisa mempertahankan pelanggan yang sudah ada dari kompetitor.
Strategi personal selling
Setiap perusahaan menggunakan strategi personal selling yang berbeda-beda. Berikut deretan teknik yang bisa Anda terapkan sebagai pramuniaga atau pemilik bisnis.
1. Memulai percakapan
Pramuniaga dapat memulai percakapan untuk menjangkau dan menemukan masalah pelanggan. Melalui interaksi, Anda dapat mempelajari kepribadian, preferensi membeli, kebutuhan mereka, dan bisa menawarkan produk spesifik sebagai solusinya.
Anda berperan sebagai pemandu agar pelanggan mempertimbangkan dan membuat keputusan. Topik pembicaraan bisa mengenai fitur, perbandingan produk, dan penawaran spesial.
2. Demonstrasikan produk
Mendemonstrasikan produk atau layanan merupakan upaya tepat menimbulkan keinginan membeli. Pramuniaga dapat menunjukkan cara kerja produk, penanganan bila mengalami masalah, dan cara perawatannya.
Contohnya, perusahaan oven serbaguna melakukan demonstrasi di perumahan dengan membuat aneka bolu. Dengan melihat hasil dan kemudahan mengoperasikan alat, penonton jadi ikut tertarik memiliki produk.
3. Memprioritaskan kepuasan pelanggan
Personal selling Gojek adalah selalu mengutamakan kepuasan pelanggan. Meningkatkan kepuasan pelanggan bisa menjadi kunci perusahaan mendapatkan loyalitas pelanggan.
Bukan hanya memberikan produk dan pelayanan terbaik, tetapi tampilkan pula pencapaian perusahaan untuk mendapatkan kepercayaan mereka.
Misalnya, menunjukkan testimoni asli dan ulasan konsumen. Selain itu, selalu minta pelanggan memberikan umpan balik agar perusahaan bisa melakukan peningkatan.
4. Menjelaskan keunggulan produk
Strategi menjalankan personal selling yang persuasif adalah menjelaskan keunggulan produk. Tentunya, konsumen ingin produk perusahaan memudahkan aktivitas sehari-hari. \
Misalnya, mengapa mereka harus membeli penanak nasi dengan dari perusahaan Anda. Apa yang bisa perusahaan tawarkan? Adakah fitur atau manfaat yang tidak dimiliki penanak nasi lainnya.
Contohnya, pramuniaga dapat merespon dengan menyebutkan material produk yang berkualitas sehingga tidak mudah rusak atau karena konsumen dapat memasak nasi sekaligus mengukus lauk pauk.
5. Bertindak sebagai konsultan
Peran pramuniaga dalam penjualan tatap muka yaitu sebagai konsultan. Melalui percakapan awal, Anda dapat memberikan pengetahuan pada pelanggan terkait layanan dan produk.
Tujuannya, semakin tepat informasi yang Anda sampaikan bisa memudahkan mereka mempertimbangkan apakah akan membeli atau tidak. Respon pertanyaan pelanggan, terutama yang berkaitan dengan permasalahannya.
Proses menjalankan personal selling
Teori personal selling menurut Tjiptono adalah komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Melansir dari Hubspot, menjalankan strategi penjualan tatap muka perlu melalui proses yang terdiri dari:
1. Prospecting
Tahap pertama adalah mencari calon pelanggan. Proses mencari pelanggan dilakukan melalui online research, cold call, inbound marketing, atau sosial media. Kumpulkan informasi tentang target pelanggan sebelum menghubungi.
Hal ini supaya Anda tidak menghabiskan waktu dan biaya melakukan personal selling pada bukan pelanggan potensial.
2. Pra pendekatan
Pra pendekatan yaitu pramuniaga perlu bersiap-siap sebelum melakukan interaksi dengan pelanggan. Melalui riset daring di awal, Anda bisa membuat presentasi dan berlatih mengomunikasikan penawaran.
3. Pendekatan
Langkah pendekatan adalah momen di mana pramuniaga melakukan interaksi dengan pelanggan seperti memperkenalkan diri, kemudian mempromosikan produk. Walaupun dikenal penjualan tatap muka, tetapi upaya pendekatan bisa dilakukan dengan menghubungi via email dan panggilan.
Keuntungan melakukan pendekatan, lebih banyak informasi tentang pelanggan yang perusahaan miliki mencakup kebutuhan, masalah, dan ekspektasi.
4. Presentasi dan handling objection
Pasca melakukan perkenalan diri, selanjutnya fokus pada keunggulan dan penawaran produk. Lewat pendekatan di atas, Anda jadi mengetahui relevansi antara produk perusahaan dengan kebutuhan pelanggan.
Penyangkalan mungkin saja terjadi, sehingga persiapkan respon untuk menanggapi keberatan ini. Pasalnya, pramuniaga juga bertugas membantu pelanggan menemukan solusi.
5. Closing dan follow up
Closing artinya menutup kesepakatan yaitu berakhirnya proses negosiasi, pembayaran, dan sebagainya. Sementara follow up adalah tahap di mana pramuniaga atau sales memastikan pelanggan mendapat pengalaman berbelanja yang baik.
Cara membangun personal selling untuk perusahaan
Contoh personal selling biasa Anda lihat yaitu demonstrasi memasak. Di mana perusahaan penjual alat masak melakukan pendekatan dengan menunjukkan fungsi dari produk-produknya.
Setelah memahami strategi dan prosesnya, simak cara menjalankan personal selling yang tepat agar mendatangkan prospek dan mendorong angka penjualan.
1. Memahami target yang harus dicapai
Teknik personal selling dapat memakan waktu, biaya, dan sumber daya sehingga perusahaan harus mengetahui ‘leads’ mana yang ingin dicapai. Pertimbangkan manfaat yang akan perusahaan dapatkan, misal
- Manfaat hubungan pelanggan dan peluang repurchase
- Manfaat pertemuan dan nilai jual
- Manfaat produk dan layanan bagi konsumen
2. Membangun storytelling
Membangun storytelling dalam strategi personal selling mampu mempengaruhi ketertarikan pelanggan untuk melakukan pembelian. Tempatkan storytelling dalam presentasi atau pendekatan Anda, hal ini akan membuat pelanggan merasa terlibat. Contohnya mengilustrasikan produk bisa memudahkan pekerjaan target pelanggan dan mengkaitkan dengan permasalahan umum yang sering dialami.
3. Mengembangkan value produk
Cara agar penjualan tatap muka berhasil salah satunya meningkatkan value dan kualitas produk maupun layanan. Perusahaan tidak hanya menjual, tetapi memberikan solusi tepat atas permasalahan pelanggan.
Pramuniaga dan perusahaan dapat memberikan pelayan purna jual demi memastikan pelanggan terlayani dengan baik dan loyal pada brand.
Keuntungan menerapkan personal selling
Karakteristik personal selling terdiri dari kontak manusia, komunikasi cepat, aliran informasi dua arah, pengembangan hubungan, fleksibilitas, dan persuasi. Hal tersebut yang membedakan penjualan tatap muka dengan strategi pemasaran lain.
1. Mencapai loyalitas pelanggan
Loyalitas pelanggan didapat dengan membangun hubungan baik secara kontinuitas. Dengan mempersonalisasikan penjualan, pelanggan merasa spesial dan ketika pramuniaga memberikan solusi yang tepat, mereka semakin tertarik dengan perusahaan.
Pelayanan dan kualitas yang konsisten, mampu meningkatkan kepuasan yang berdampak pada kesetiaan pelanggan. Alhasil, perusahaan tidak perlu khawatir pelanggan dibajak kompetitor, sebab pelanggan tahu mana yang terbaik untuk membantu permasalahannya.
Baca Juga: Customer Satisfaction: Pengertian, Faktor, Cara Meningkatkan, Mengukur, dan Manfaatnya
2. Memfasilitasi pelanggan sesuai kebutuhan
Tahap pra pendekatan memberikan sejumlah informasi pada perusahaan tentang pelanggan. Dengan begitu, pramuniaga tidak perlu membahas tentang produk keseluruhan, melainkan hanya fokus pada kebutuhan pelanggan.
Misalnya, pelanggan mengalami masalah makanan menempel di wajan ketika memasak. Anda dapat fokus menjelaskan material dan keunggulan produk yang bisa menjadi jawaban atas permasalahan tersebut.
3. Mempertahankan pelanggan
Di era persaingan yang ketat, mempertahankan pelanggan jadi prioritas utama. Bagaimana caranya agar pelanggan tidak beralih menggunakan produk kompetitor? Lewat personal selling Anda tahu apa yang pelanggan butuhkan sehingga bisa menyediakan produk yang relevan dengan kebutuhannya itu.
Tips melakukan personal selling
Berikutnya pahami tips menjalankan penjualan tatap muka agar makin efektif mendatangkan prospek berkualitas melalui cara di bawah ini.
1. Lakukan riset berkala
Riset menjadi kunci untuk menemukan informasi tentang pelanggan. Anda tidak ingin bukan, biaya dan tenaga yang sudah dikeluarkan sia-sia? Melalui riset Anda jadi mengetahui trend apa saja yang sedang digemari.
2. Ajukan pertanyaan
Personal selling adalah komunikasi 2 arah, sehingga Anda tidak harus terus menjelaskan. Berikan kesempatan bagi pelanggan untuk menanyakan tentang produk atau masalah berkaitan dengan layanan perusahaan.
3. Temukan prospek yang berkualitas
Menemukan prospek berkualitas bisa dilakukan dengan mengumpulkan informasi seputar preferensi membeli, lokasi geografis, usia, dan masalah yang pelanggan hadapi.
4. Pahami wawasan tentang produk
Product knowledge menjadi pegangan pramuniaga ketika menjelaskan tentang produk atau layanan perusahaan. Mempelajari wawasan produk membantu Anda percaya diri merespon pertanyaan dari calon pelanggan.
5. Lakukan pertemuan lanjutan
Tips terakhir mengadakan pertemuan lanjutan jika perlu. Pertemuan lanjutan memberikan kesempatan bagi pelanggan sebelum mengambil keputusan pembelian sekaligus memberi waktu pramuniaga merespon pertanyaan dari pertemuan sebelumnya.
Itulah definisi, proses, hingga tahapan melakukan personal selling. Investasikan biaya dan resource yang ada untuk mendukung jalannya penjualan tatap muka. Baca artikel menarik lainnya hanya di Blog !
Hai semua, saya Emilia S.M, seorang praktisi sumber daya manusia yang passionate dan berpengalaman. Saya percaya bahwa sumber daya manusia adalah aset terpenting dalam setiap organisasi, dan itulah mengapa saya berkomitmen untuk membantu membangun lingkungan kerja yang inklusif dan berdaya guna.
